商業模式:了解客戶是擺脫低價的第一步

這兩天幫一個客戶找到一位優質的中日譯者,也幫譯者爭取到合理的價格(每原文字 4 元),另一位中英譯者則是爭取到 4.5 元,心裡非常高興,感覺比自己接到案子還高興(我還真的沒接過一個字 4 元的價格)。

我辦講座時,常有譯者問我:「客戶老是開很低的價格怎麼辦?

在這裡,客戶分層(customer segmentation)的概念很重要,意思是不同的客層有不同的付費能力和需求,如果你往來的都是付費能力比較差的客戶,但卻期待它們給你比較好的價格,就等於「跑錯棚」了。這邊又可以分兩個部分來看:客戶能力與客戶意願。

客戶能力

每個客戶因為所處的產業、市場不同,而有各自的付費能力。例如,我認識一個譯者,她多年來幫特定建築公司翻譯文件、宣傳影片,常常一個案子普通規模的案子就拿十幾萬,甚至拿過一個字超過 5 元的案子。對這家建商來說,翻譯的費用佔它整體支出極小的比例,所以只要能夠達到它們對品質的要求,錢完全不是問題。

不過,這樣的「高端客戶」通常不會出現在常見的「大眾通路」(也就是大多數譯者的接案來源:翻譯社),所以如何透過不同通路找到這種客戶,是有心把翻譯當成職業來經營的人需要思考的課題。

客戶意願

不過,另一方面,有些客戶雖然財力雄厚,但由於看不明白翻譯的價值,所以願意付的價格還是可以低到讓譯者翻白眼。就我的經驗來說,本身就在從事特定專業活動的客戶—例如法律事務所、特定專業媒體等—因為知道專業的價值,而且更重要的是,他們禁不起不專業所造成的損失,因此通常比較能夠接受較多的翻譯費用,譯者如果遇到這類客戶,請盡量好好把握,不只是把譯文品質做好,最好也想辦法和對方維持良好關係。

有些譯者遇到「不尊重專業」的客戶時會義憤填膺,但我覺得譯者與其花時間痛罵這些客戶,不如多花一些時間,學習如何在客戶一開始詢價、接觸時,就精準判斷這個客戶是否值得往來,不要讓「低端客戶」佔用你太多時間。

另外,「對付」這種客戶最好的方法還是讓他自己去撞牆流血,他知道痛了就會重視翻譯品質。當然,不排除有些客戶所在的環境就是不需要重視翻譯品質的,像這種客戶要嘛就不要接,接了就不要怨(因為有害自我身心健康),因為從商業的角度來看,「好翻譯」真的不是這個類別的客戶的當務之急。

條條大路通紅海

很多譯者覺得直接與翻譯社搭配得當,案源就可以比較穩定,不用自己煩惱太多(但現在競爭激烈,譯者想要獲得翻譯社青睞也不容易了)。確實如此,但就像前面說的,基本上來自翻譯社這個通路的案子,是不太會出現「驚喜價」(沒有「驚嚇價」就不錯了?)。因為,一般會找上翻譯社的案主,多半是中小企業,很多中小企業自己往往也經營得很辛苦(付費能力有限),也只專注在自己的本業,對翻譯並不了解(付費意願有限),加上翻譯社彼此削價競爭,不僅自己拿到的錢有限,能給譯者的錢更有限。

翻譯社這條通路對譯者來說確實相對省事,但很多譯者可能忘了,翻譯社本身也要去找它的客戶。不管是雇用業務人員,還是投放網路廣告、經營網站,這些都是翻譯社付出時間和成本在做的。當翻譯社「幫你」把找客戶這個最困難的工作做掉(相信我,找客戶絕對比翻譯複雜 ),讓你「省事」,結果就是他對譯者相對有議價權,譯者又都拼命往翻譯社投履歷,自然是一片紅海。易地而處,從翻譯社的角度來看,在這種情況下,你和其他譯者相比也未必有鑑別度了。未必是你真的沒有鑑別度,而是在那種鮮紅色的海裡,客戶看不見。

「大馬路上撿不到黃金」這個道理,放到哪裡基本上都八九不離十,走在大馬路上很難不陷入紅海的競爭。前面提到那個幫建商翻譯的譯者,我問她如何認識建商,她說是因為參加一個藝術策展認識的,後來便持續合作。

因為如此,我私底下會建議譯者有空還是多出去走走,多看看,多和其他領域的人互動,因為這樣不只可以更了解別人的處境(我個人認為這是「成功」很重要的條件),也幫自己增加機會。當然,如何讓剛認識的人知道你有翻譯的專業,這又是另外一個課題了。

總結來說,譯者(尤其是自由譯者)和其他任何一個正在創業、做生意的人都一樣,在現在這個世道裡,你除了思考產品品質(譯文品質)之外,和品質一樣重要的包括客戶屬性、客戶所在的市場和產業、用什麼通路找到對你最有價值客戶、可以多提供什麼價值給客戶等課題,因為這些都和你的職涯息息相關。

其實,這種情況已經越來越普遍了,各行各業都有這種傾向,不論你在公司擔任什麼職務,都越來越要求有客戶思維。因為任何企業都一樣,如果無法在市場上滿足客戶的需求,或是替客戶消災解難,市場會以最直接的方式讓它知道自己該調整了。

 

補充另一個案例 :

昨天幫一位譯者和客戶談每字 5 元(急件,中翻英,商業新聞稿),後來以 4.5 元成交。譯者很訝異可以開到這個價格,我和譯者說這個價格確實不低,但仍在合理範圍,並和他分析原因。

總之,只要你了解你的客戶,知道它們所處的產業、需求、痛點和真正在意的事,加上你本身的條件,你就可以、也應該開等值的價。很多譯者條件很好,只是不了解自己的客戶,所以價格一直上不去。是否了解客戶真的非常非常重要,也不是一件容易的事,但可以的話盡量不要讓別人代勞這件事,因為那表示別人就有機會從中賺取價差。

如果你接的案子讓你無須思考客戶的樣貌(例如透過翻譯社接案子),那麼被人賺取價差,甚至被賺取相當大的價差,不能說一定不公平,因為『了解客戶需求』向來都是商業上最難也最有價值的一環。如果翻譯社把最困難的工作做掉了,它們自然會對譯者有相當大的議價權。建議大家不要怕接觸、了解客戶,因為磨練這方面的能力,你的價值才有機會真正被看見!

 

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關於我

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我叫 Joanne,是一名兼職譯者,也是 Termsoup 的共同創辦人。過去幾年的創業經驗改變了我的人生,在此和大家分享我的心得。behold.joanne@gmail.com